5 nycklar till framgångsrik säljcoaching

5 keys to success

5 nycklar till framgångsrik försäljningscoaching

Mer än någonsin kämpar säljteam med okvalificerade kunder, missade försäljningsmål och förlorade möjligheter. Företag och säljchefer vänder sig allt oftare till coacher som en lösning. Ledarskapscoaching och personlig coaching har historiskt givit bra resultat. Enligt ICF (International Coach Federation) kan det genomsnittliga företaget förvänta sig en avkastning på 7 gånger investeringen i coaching. Läs rapporten här!

När det gäller coaching inom försäljning så är siffrorna ännu högre, men både tillvägagångssättet för försäljningscoaching och resultaten är ganska oregelbundna.

Vad vi vanligtvis ser är försäljningschefer och ledare som:

  • Inte har tid att coachas
  • Är inte säker på vad försäljningscoacher ska göra
  • Har inte tillgång till de verktyg och resurser som kan hjälpa dem att få ut det mesta av coaching
  • Har inte regelbunden uppföljning i coachingen
  • Kan inte leda en bra coaching-konversation
  • De bästa försäljningscoacherna – de som får det rätt – har följande 5 specifika roller i coachingprocessen.

5 punkter för högpresterande försäljningscoacher

Definiera: Försäljningscoacher hjälper säljare att definiera mål och strategier som kommer att tala till deras syfte och leda till maximerad försäljningsenergi, fokus och engagemang.

Att definiera rätt mål och strategier är avgörande för säljarens framgång. Om säljare känner sig tillräckligt stark för att uppnå målen kommer syftet att driva dem framåt för att nå sin fulla potential.

När en säljcoach kan identifiera säljarens motivation blir den coachade dedikerad till sina handlingsplaner, uthålligare och tar ägarskap över att uppnå sitt mål.

Verkställ: Försäljningscoachen hjälper säljare att utveckla vanor som gör det möjligt för dem att nå sina mål, få ut det mesta av sin tid och de hjälper säljare att hålla sina handlingsplaner.

Att utveckla och förändra sina vanor känns ibland som att det kräver övermänsklig styrka. Detta är en anledning till att försäljningscoacher ofta och regelbundet har möte med säljaren. Ju mer säljaren vet att deras beteende övervakas, ju mer sannolikt är det att de kommer att fullfölja uppgiften.

Säljcoacher hjälper också säljare att hitta kopplingar mellan åtgärder och mål i fokuserade handlingsplaner. Dessa handlingsplaner definierar både vad säljaren kommer och inte kommer att göra, så att säljaren kan använda sin tid så effektivt som möjligt för att uppnå bästa resultat.

Rådgivning: Säljcoacher ger guidning – ställer utforskande frågor och låter dem hitta sina egna svar – men de vet också när de ska ge direkta råd om specifika möjligheter.

I detta avseende skiljer sig försäljningscoaching från andra typer av coaching – direkt, omedelbar rådgivning är acceptabel och i vissa situationer nödvändig.

Tricket är att ge råd på rätt sätt. Beroende på säljarens kompetensnivå måste en tränare avgöra om det ska vara mer direktiv (gör det) eller vägledande (låt oss arbeta ut nästa steg tillsammans). Ju mindre erfarna säljare, desto mer direkta råd hjälper. Ju mer erfaren säljare är desto mer fungerar det med ett bra vägledning

Utveckla: Säljcoachen bedömer säljarens behov av kompetens, kunskap och utveckling, och att uppmuntra säljaren till att ägna sig åt sin egen utvecklingspotential.

När coacher hjälper säljare att förstå deras nuvarande tillstånd och deras möjliga nya verklighet (där de skulle vara om de nådde sin potential), blir utvecklingspotentialen uppenbar. I dessa fall kan coachen rekommendera kompletterande träning och / eller hjälpa till att bygga utvecklingsplaner.

Och medan försäljningscoaching ofta fokuserar på omedelbar försäljningseffektivitet, är det viktigt att komma ihåg att förändring inte sker över natten. Framgång kräver ansträngning och utveckling under lång tid.

Motivera: En säljcoach förstår den enskilda säljarens underliggande drivkrafter och vidtar åtgärder för att maximera dem.

Vissa försäljningschefere tror att en kvot- och kompensationsplan är tillräcklig för att motivera sina säljare, men det är helt enkelt inte sant. Människor är motiverade av alla möjliga faktorer (inte alltid pengar!), och det är upp till coachen att se vad som gäller för varje enskild individ.

När man arbetar med en hålla motivationen på topp utmanar den coachade sig själv att uppnå resultat. De fokuserar på sina försäljningsinsatser och resultat. Med motivationsstöd från en bra coach kan säljaren bibehålla höga energinivå över en längre period.
Om du vill få ut det mesta av dina säljare med säljcoaching, ta dessa 5 nyckelfaktorer till dig. Fråga dig själv hur du gör i varje faktor. Gör dem bra, och du kommer att se resultat.

Har du behov av en ICF certifierad coach så kontakta Lasse på Longwind Coaching AB.